Informe LUXONOMY, Ultra High Net Worth Individuals (UHNWI). Psicografía del cliente más exclusivo del Mundo: perfil, hábitos, decisiones de compra, y claves para conquistarlos

Kristi Ellis

ÍNDICE DE CONTENIDOS

1. Introducción General

Objetivos del informe
Metodología y fuentes
¿Por qué centrarse en los UHNWI?

2. Panorama Global de los UHNWI

Definición y umbral de acceso
Cifras actuales y evolución histórica
Distribución geográfica global
Concentraciones por país y región
Proyecciones a 2028
Comparación entre UHNWI y HNWI

3. Perfil Psicográfico del UHNWI

Origen de la riqueza: self-made vs heredada
Mentalidad, valores y actitudes
Relación con la familia, el tiempo y el legado
Búsqueda de privacidad y reputación
Ciudadanos del mundo: movilidad y cultura
Actitud hacia la tecnología y la sostenibilidad
Contradicciones: minimalismo vs ostentación

4. Hábitos de Consumo de los UHNWI

Sectores clave de gasto:
- Moda y alta costura
- Bienes raíces de lujo
- Arte y coleccionables
- Viajes y experiencias
- Tecnología, vehículos y gadgets
- Gastronomía y vinos
Canales de compra preferidos
Rol de la personalización y el servicio
Consumo transformacional vs consumo simbólico
Tendencias emergentes (wellness, ESG, co-creación)

5. Proceso de Toma de Decisiones

Influencia de asesores y entorno familiar
Confianza en la marca y trayectoria histórica
Importancia de la exclusividad
Evaluación racional de calidad y valor
Impacto emocional y experiencia asociada
Consideración del legado y la sostenibilidad
Tiempo como factor crítico
Fidelidad, tolerancia al error y gestión de crisis

6. Claves Estratégicas para Conquistarlos

Hiperpersonalización y uso de datos/IA
Co-creación y programas bespoke
Experiencias transformadoras y memorables
Programas VIP y relaciones 1:1
Comunicación ultra selectiva y discreta
Compromiso real con valores y filantropía
Estrategias diferenciadas para:
- Marcas emergentes
- Casas históricas
Alianzas entre marcas y sinergias multisectoriales
Excelencia en el servicio posventa

7. Casos de Estudio y Ejemplos Actuales

Rolls-Royce Boat Tail y Coachbuild
Four Seasons Private Jet Experience
Richard Mille: el nuevo código de estatus
LVMH y el clienteling multibrand
&Beyond: sostenibilidad + safari de lujo
Clubes privados y membresías ultra exclusivas

8. Conclusiones Finales

El nuevo paradigma del consumidor ultra rico
Retos y oportunidades para el sector del lujo
¿Qué significa realmente “conquistar” a un UHNWI?
El futuro del lujo: inteligencia, sensibilidad y propósito

9. Apéndices y Datos Complementarios

Glosario de términos clave
Tabla comparativa por regiones
Segmentación por generaciones (Boomers, Gen X, Millennials, Gen Z)
Indicadores de riqueza por país
Fuentes bibliográficas y metodológicas

1. Definición de UHNWI y Cifras Actuales

Un Ultra High Net Worth Individual (UHNWI) se define típicamente como una persona con un patrimonio neto superior a los 30 millones de dólares estadounidenses. En otras palabras, son los ultrarricos que poseen activos por encima de ese umbral (excluyendo a menudo su residencia principal). A nivel global, el número de UHNWIs ha crecido de forma sostenida en la última década, alcanzando un máximo histórico en 2023. Había 626.619 UHNWIs en el mundo a finales de 2023, tras un aumento del 4,2% respecto al año anterior. Este repunte revirtió la caída registrada en 2022, cuando la población ultra rica disminuyó alrededor de un 5% debido a turbulencias económicas. En perspectiva histórica, 2022 fue el primer año con descenso de ultrarricos desde 2018, tras un fuerte salto en 2021. Las previsiones son optimistas: se estima un incremento adicional de ~28% en el número de UHNWIs para 2028, impulsando la cifra global por encima de 800.000 individuos.

Distribución geográfica: La riqueza ultra elevada tiene una distribución heterogénea en el planeta. Norteamérica lidera en número absoluto de UHNWIs, concentrando aproximadamente un 35% del total mundial. De hecho, Estados Unidos por sí solo alberga a más de un tercio de los ultrarricos: se calcula que unos 225.000 UHNWIs residen en EE.UU., más del doble que el segundo país, China (~99.000). Juntos, EE.UU. y China concentran cerca del 50% de todos los UHNWIs del globo. Europa también es hogar de una porción significativa (en torno a una cuarta parte del total); países como Alemania (~30.000), Reino Unido (~23.000) y Francia (~25.000) figuran entre los de mayor población ultra rica. Asia-Pacífico ha visto un rápido ascenso: China, Japón (~21.700), India (~13.263) y otros mercados emergentes contribuyen a que Asia represente ~27% de los UHNWIs. Se proyecta que Asia siga ganando peso, alcanzando 29% del total hacia 2027. Oriente Medio y Oceanía también han incrementado sus filas de ultrarricos en años recientes (p.ej., importantes crecimientos en Turquía, Emiratos Árabes, Australia), mientras que América Latina y algunas regiones de África mantienen poblaciones más reducidas e incluso vieron leves descensos en 2023. Cabe destacar que Latinoamérica fue la única región con contracción en el número de UHNWIs en 2023 (-3,6% interanual), contrastando con aumentos en todas las demás regiones.

Estos individuos ultrarricos no solo son numerosos en países desarrollados, sino que además acumulan una riqueza enorme a nivel colectivo. En 2023, la riqueza agregada de los UHNWIs mundiales rondó los US$49,2 billones (trillions en inglés), tras crecer ~7,6% impulsada por la recuperación de los mercados bursátiles. En términos de influencia económica, la población UHNWI –aunque pequeña en tamaño relativo– juega un papel desproporcionado: representan cerca del 30% del gasto mundial en bienes personales de lujo y alrededor del 38% de las donaciones filantrópicas individuales a nivel global. Estas cifras subrayan por qué entender a los UHNWIs resulta crítico para las marcas de lujo y sectores asociados.