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Entrevista a la directora de Vestiaire Collective en España

Entrevistamos a Susana Rodríguez Escudero, directora en España & Escandinavia de VESTIAIRE COLLECTIVE, líder europea en la compra y venta de artículos de alta gama second hand. Están presentes en más de 40 países, y con planes de expansión inminente en Asia. Tienen más de cuatro millones de usuarios. En 2015, la consultora PrivCo estimó su valor en 14.000 millones de euros. A este ritmo, se espera que supere los 19.000 millones de euros en 2020.

¿Podría contarnos la historia de Vestiaire Collective y los grandes hitos desde su creación en 2009?, ¿qué expectativas contemplan en España?

La idea surgió en el 2009 tras observar el comportamiento universal de acumular prendas magníficas en nuestros armarios a pesar de que finalmente solo utilizamos unas pocas en nuestro día a día.

Lo fundaron un grupo de 6 personas con competencias complementarias: gente del mundo de la moda, las finanzas, la tecnología y las operaciones, que quisieron crear un espacio seguro e inspirador a través del cual dar una segunda vida a la ropa, bolsos y zapatos de marcas deseadas relegados a los fondos de armarios y a las joyas y relojes más exclusivos que dormitaban en el fondo del cajón.

Casi 8 años después, Vestiaire Collective está formado por más de 6 millones de consumidores, repartidos en más de 50 países, somos un equipo de más de 200 personas, tenemos oficinas repartidas en Paris, Milan, Berlin, Madrid, Londres y Nueva York, y tenemos a 5 grupos de inversores apoyándonos en esta aventura.

Nuestro objetivo en España es seguir educando al consumidor español en los valores del lujo y la calidad para implantar una manera más responsable y sostenible de consumir moda en esta sociedad y de esta manera reforzar nuestra posición de líder del mercado.

Los denominados “re-commerce” de lujo arrasan en Internet. El lujo de segunda mano está de moda sin duda, ¿cuáles son sus puntos fuertes frente a otros e-commerce del sector?

Tenemos dos puntos fuertes que nos alejan completamente del resto de re-commerce:

Por un lado, el catálogo, formado por más de 450.000 productos permanentes, 4.500 novedades al día y más de 3.000 marcas provenientes de los mejores armarios del mundo.

El catálogo ha sido creado bajo el pretexto de solo aceptar “lo mejor de lo mejor”;  la combinación perfecta de artículos de las grandes marcas de lujo, prendas vintage en muy buen estado de los últimos cuarenta años y las prendas de la temporada vistas en la pasarela. Un mix que te ofrece la posibilidad de comprar de manera inteligente y responsable.

Y por otro, el proceso de autentificación, todos los artículos vendidos a través de nuestra web pasan por las manos de expertos de autentificación y calidad que examinan uno a uno los códigos de calidad de cada marca para garantizar que los productos que reciben los compradores son auténticos y su estado se corresponde con lo establecido por el vendedor en su ficha de producto.

¿Es cierta la leyenda de que en sus departamentos de moderación y autenticación miran hasta el sentido de las costuras de los bolsos para comprobar si son verdaderos?

Por supuesto, cada maison tiene sus propios códigos de calidad y nuestro equipo de expertos va revisando detalle por detalle y sobre todo aquellos que requieren un trabajo más preciso, como pueden ser las costuras y los grabados pues son en esos detalles donde incluso los mejores falsificadores son incapaces de llegar al nivel de los artesanos de las maisons de lujo.

Se definen ustedes como “creadores de nueva comunidad de consumidores, para nada enemigos de las marcas”, ya que afirman que con el dinero que los usuarios ganan vendiendo lo que no usan pueden volver a las tiendas a hacer gasto. ¿Cómo se traduce esta idea a la realidad?, ¿cuál ha sido la reacción de las marcas tradicionales?

Hemos creado un mercado secundario: cuantas más prendas nuevas se vendan en las tiendas, más prendas alimentarán nuestra plataforma de segunda mano.

Consideramos que nuestro papel es el de dar, aún más valor, a las piezas creadas por las marcas de lujo, alargando la vida de los productos de los diseñadores.

Hay una tendencia muy peligrosa por la cual productos de calidad, producidos por artesanos de alto nivel y con materiales de primera calidad, solo son vendibles durante una temporada.

Nosotros queremos romper con esta regla sin sentido, con las tendencias fugaces y la ropa de usar y tirar.

Apostamos por alargar el ciclo de vida de los productos y reforzamos el mensaje de las marcas de que el lujo es eterno. En Vestiaire la durabilidad, la autenticidad, la calidad de las prendas y el amor y el respeto por el diseño son auténticos valores.

Con respecto a las reacciones de las marcas, solo podemos decir que tenemos una muy buena relación con ellas gracias a que todos somos signatarios de la Carta Contra las Falsificaciones promovida por el Gobierno Francés. Todos luchamos junto contra el problema de las falsificaciones.

También se califican como “puertas de acceso (auxiliar) al mundo del lujo”, la gran parte de sus clientes son personas que van a comprar su primer objeto de lujo. ¿Cuál es el consumo medio de un nuevo cliente de Vestiaire Collective y qué progresión adquiere con los meses y los años? 

Vestiare Collective es una plataforma y un concepto muy nuevo para nuestros consumidores, por lo tanto en el primer pedido quieren, sobre todo, poner a prueba el funcionamiento de la plataforma para asegurarse que efectivamente cumplimos con todos los procedimientos. Suelen ser por tanto pedidos de un valor simbólico.

Una vez han podido observar todas las ventajas que ofrecemos, los consumidores se animan y la cesta media del consumidor aumenta considerablemente al igual que la frequencia.

Según Sébastian Fabre, cofundador y CEO de su compañía, «Gracias a Internet, la gente compra pensando en el potencial de reventa», ¿qué casos han tenido de ventas por valor mayor del objeto comprado?

El valor de reventa depende de muchos factores. Por un lado hay productos que siempre aumentan su precio con el tiempo gracias a la escasa producción y la gran demanda que genera listas de espera de incluso 2 años. Estamos hablando de los modelos Kelly y Birkin de Hermès, de los que se dicen que son mejor inversión que el oro. En Vestiaire Collective, te damos la posibilidad de acceder a estos modelos sin esperar ninguna lista.

Además, cada temporada hay un producto estrella que está agotado en todas las tiendas y vuelve loco a todas fashionistas del planeta, pasó con los Slingbacks de Chanel el año pasado o con la camiseta de Gucci. Las ediciones limitadas, las entradas y salidas de los diseñadores de cada casa, todo afecta al mercado de valores del lujo. El mundo de la moda de lujo cada vez se parece más al del arte, se crea más deseo cuanto más difícil sea conseguir el artículo, por eso plataformas de Vestiaire Collective, tienen hoy más que nunca sentido.

Están ustedes presentes en más de 40 países con más de 4 millones de usuarios, y con planes de expansión inminente en Asia, ¿de qué manera están desarrollando su estrategia de penetración en un mercado tan peculiar como el asiático?

Antes de entrar en un mercado asesoramos el potencial de negocio al igual que las características de los consumidores y sus patrones de consumo. Con el mercado asiático sabemos que no es un mercado fácil por la barrera lingüística y cultural. Non obstante, hay una posición muy positiva del consumidor hacía productos pre-amados y vintage de lujo. Asimismo, poseen muchos productos de lujo en los cuales estamos muy interesados y son muy “digital savvy”. La clave del éxito será por eso dar con los partners adecuados tanto a nivel de comunicación como de supply al igual que crear una infrastructura local para mejor poder servir el mercado local.

El denominado lujo digital avanza a pasos agigantados, y parece que ahora las marcas tradicionales reaccionan de manera fulminante y urgente, ¿cómo esperan ustedes el futuro del sector cuando gigantes como LVMH entren de lleno como ya lo están haciendo?, ¿es posible compensar los años de retraso a base de talonario?

No creo que haya habido un retraso de parte de las maisons tradicionales. Lo que ha pasado es que han querido proteger la identidad y distribución de la marca que han construido durante tantos años y con tanta atención. Entonces, es solo normal que estén empezando poco a poco ofreciendo experiencias digitales y abriendo sus e-commerce donde pueden transmitir sus valores y su DNA bajo control total de la marca de la misma manera que lo hacen en el mundo “off line”.

Luego, no se trata de “compensar los años perdidos”, sino de ofrecer una experiencia cross channel que hace soñar el consumidor con la marca, el producto y sobre todo sentirse que forma parte del mundo de esta marca. Esto es un reto importante de cada marca de lujo y esto sí que será cada vez más importante para estar un paso delante de la competencia.

Han implantado ustedes el pago aplazado en su plataforma, ¿qué incremento han notado en las ventas?, ¿el lujo se vende mejor a plazos?

Nosotros lo implantamos en España hace ya un año y tuvo muy buena acogida entre nuestros clientes ya existentes, incluso entre nuestros top buyers, pero también nos dio acceso a una nueva clientela que está dispuesta a hacer esfuerzos económicos para consumir productos de calidad.

Definitivamente el lujo se vende muy bien a plazos, es otra herramienta más para democratizarlo.

Para terminar, ¿han sabido ustedes escuchar mejor al mercado y al consumidor actual del lujo?, ¿cuáles son los imprescindibles de una comunicación correcta en digital hacia el lujo?

Cuando se habla de la comunicación hacia un producto de lujo, se trata fundamentalmente de respetar y seguir sus códigos. Para nosotros es muy importante porque nos jugamos la buena relación que tenemos con todas las marcas. Al final del día, lo que les interesa es que haya más producto suyo en la calle, que sea auténtico y que la marca sea aún más deseada. Por parte de los consumidores, hemos querido crear una plataforma segura donde comprar lujo; autentificamos cada producto por nuestro equipo de expertos y damos un certificado de autenticidad, al igual que nos hemos cualificado para obtener el sello de una tienda segura y de confianza y como último, como decía antes, hemos querido ofrecer a nuestros consumidores el pago a plazos que permite que el lujo sea más asequible al grande público.

 

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